Wer ein Geschäft betreibt benötigt zwei Dinge. Das Geschäft muss bekannt werden und es müssen Menschen zu diesem Geschäft finden; potentielle Kunden. Eine Website kann beides fördern; allerdings nur eine Website, die wahrgenommen wird. Wenn Du eine neue Website hast oder planst, musst Du Dich von der Vorstellung trennen, dass mit dem Release die Menschen zu Dir strömen.

Der Wettbewerb ist groß und grundsätzlich interessiert sich niemand für Dein Angebot. Wie auch, schließlich kennt niemand Dein Angebot. Warum sollte er oder sie danach auf Deiner Website suchen? Und selbst wenn, wie soll jemand Deine Website finden, wenn man sich über deren Existenz gar nicht bewusst ist.

Manche schwören auf Backlinks. Wenn starke Links zu Deiner Seite führen, erhöht das das Ranking Deiner Website. Doch starke Backlinks gibt es nicht umsonst. Du kannst diese über SEO-Agenturen mieten und jeden Monat dafür bezahlen. Ich sage nicht, dass das nicht sinnvoll ist. Aber ich denke, dass es auch einen nachhaltigeren Weg gibt. Wenn Du Dich nämlich eines Tages dafür entscheidest, dass Dir die Backlinks zu teuer werden und diese kündigst, wirft das Deine Website wieder zurück. Sei Dir dessen also bewusst. Der nachhaltigere Weg funktioniert über wertvollen Content.

Versetz Dich in Deine Zielgruppe, bevor Du SEO-Maßnahmen planst

In der Kommunikation gibt es immer zwei Seiten. Es gibt den Anbieter, der sein Angebot in- und auswendig kennt und genau weiß, welchen Nutzen es für seine Zielgruppe haben kann. Und es gibt den uninteressierten Menschen, der nichts von dem Angebot weiß. Doch dieser Mensch hat wie jeder andere auch Interessen, Sorgen und Nöte, für die er oder sie eine Lösung sucht. Und das ist Deine Chance.

Doch diese Zielgruppe sucht nicht nach Deinem Angebot. Die Menschen suchen Lösungen für ihr Problem. Also bedienen sie sich der Suchmaschine und beschreiben ihr Problem mit der Eingabe von Suchbegriffen. Das können einzelne Worte, Wortgruppen oder vollständige Fragestellungen sein. Der Google-Algorithmus ist sehr intelligent und wertet die Suchanfragen mit überzeugender Präzision aus. Für Dich heißt es also, was könnte Deine Zielgruppe in die Suchmaske eingeben?

Welchen Nutzen hat Dein Angebot?

Bemühe Dich, den Nutzen Deines Angebots zu beschreiben, nicht Dein Angebot selbst. Umgangssprachlich solltest Du das Produkt hinter dem Produkt beschreiben. Wenn Du einen neuartigen Müsliriegel verkaufen solltest, beschreibe, was man mit oder durch dem Riegel erreichen kann. Wenn Du ein Werkzeug verkaufst, beschreibe, welchen Effekt der Anwender haben wird. Ein Hammer ist ein Werkzeug oder eine schnelle und einfache Möglichkeit, ein Bild an der Wand zu platzieren. Du hast die Wahl.

Es ist der Nutzen, der von Deiner Zielgruppe mit der Suchmaschine beschrieben wird. Wenn Du es versäumst, diesen Nutzen auf Deiner Website darzustellen, wird Dich niemand finden und Dein Angebot kaufen.

SEO-Maßnahmen kosten Zeit

Wenn Du Dich für bestimmte Keywords entschieden hast, müssen diese auf Deiner Website auch hinterlegt sein. Dazu genügt es nicht, auf der Startseite einen Schwarm von Keywords zu hinterlegen. Der Google-Algorithmus wird nicht entscheiden können, welches dieser Keywords die höchste Relevanz für Deine Website haben wird.

Google ist eine Maschine und genauso musst Du Google behandeln. Eine Maschine agiert logisch. Deshalb optimiere ein Keyword auf einer Seite oder einem Beitrag – ja, nur eins. Wenn Du mehrere Keywords optimieren möchtest, musst Du ausreichend Content schaffen, damit Du diese vielen Keywords optimieren kannst. Wenn Du kreativ bist und Dir das Schreiben leicht fällt, solltest Du diese Aufgabe leicht bewältigen können und Deine Website selbst optimieren können.

Wiederhol Dich nicht bei Deinen SEO-Maßnahmen

Wenn Du Content schaffst, behalte zwei Dinge im Hinterkopf. Schaffe wertvollen Content und schreibe einzigartige Texte. Wenn Du über Copy&Paste einfach immer wieder den gleichen Text benutzt und jeden davon nur auf ein anderes Keyword optimierst, könnte das das Gegenteil bewirken.

Google straft Duplicate Content nämlich ab. Wenn Du also das gleiche Thema mehrfach behandeln willst, gib Dir etwas Mühe und schreibe andere Texte zu diesem Inhalt. Es ist kein Problem, wenn Deine Texte das gleiche Thema behandeln. Für Google sollten die Texte aber einzigartig in Bezug auf Wortwahl, Satzbau usw. ausschauen.

Partnerschaft mit einem Dienstleister

Vielleicht macht Dir Schreiben aber auch keinen Spaß. Dann suche Dir einen Dienstleister, der Dir diese Arbeit abnimmt. Ein Dienstleister ist auf diesem Gebiet ein Experte und Dinge vor Augen, an die Du vielleicht noch gar nicht gedacht hast. Du wirst sehen, dass es noch viel mehr Keywords gibt, die für Dein Angebot relevant sind. Ein Dienstleister ist schneller und effizienter. Doch ein Dienstleister arbeitet nicht umsonst. Seine Arbeit ist wertvoll und deshalb hat sie auch ihren Preis. Doch jeder einzelne Euro, den Du für einen Dienstleister ausgibst, wird Dir wieder zugutekommen.

Feldversuch im Bereich SEO

Aktuell habe ich einen Feldversuch laufen. Darin begebe ich mich auf schwieriges Terrain und versuche, mich dem Wettbewerb zu stellen. Ich könnte den Beitrag jetzt hier verlinken. Aber vielleicht ist es für Dich spannender, wenn Du die >> Google-Suche benutzt. Vielleicht findest Du dort den Beitrag.

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Das Anliegen Deiner Website ist die Ausgangsprämisse. Dieses ist das Fundament für Deine Keyword Analyse. Keywords sind Suchbegriffe, die Nutzer in der Suchmaschine verwenden. Google verfügt über eine Funktion, die Dir dabei hilft, die richtigen Keywords zu finden.

Keywords Recherche

Nehmen wir zum Beispiel an, Du betreibst einen Fitness-Blog und willst die Suchmaschinenoptimierung selbst machen. Wenn Du den Begriff „Fitness“ in die Suchmaske auf Google eingibst, kommen unter Deinem Eintrag viele Vorschläge aus der Autovervollständigung. Diese Worte sind die am häufigsten eingegebenen Suchbegriffe anderer Google-Nutzer.

Bedenke dabei, dass Du nicht als Einziger Deine Internetseite optimierst. Diese häufigsten Suchbegriffe ziehen zumeist eine hohe Konkurrenz nach sich. Daher werden bei bei Verwendung jener Begriffen außerordentlich viele Resultate angezeigt. Und die Webseiten, mit der stärksten Relevanz, die am besten optimiert wurden und am längsten existieren, landen auf den vordersten Ergebnisplätzen.

Es wäre also empfehlenswert, neben der Optimierung auf diese Suchbegriffe auch auf Keyword-Kombinationen zu optimieren, in denen diese Begriffe enthalten sind. Das dürfen kurze Wortkombinationen, Wortgruppen oder sogar ganze Sätze und Fragen sein. Unter Zuhilfenahme von jeder beliebigen Wortkombination (long-tail keywords) kannst Du die Google-Suche erneut als Hilfestellung nehmen und feststellen, welche Wortkombinationen eine hohe Anfragerelevanz nach sich ziehen.

Über die Google Keyword-Recherche von Google Ads kannst Du dann die Häufigkeit der entsprechenden Anfragen und die Konkurrenz checken. Das unterstützt DIch darin, die sinnvollsten Keywords auszuwählen.

In den Vorschlägen der Autovervollständigung erkennst Du als ersten Eintrag den Begriff „Fitnessstudio“. Darauf bauen wir jetzt auf. Gehen wir davon aus, Du entscheidest Dich für die Kombination „Fitnessstudio in Köln“. Dafür werden Dir weitere Anfragenvorschläge angezeigt. Auf diese Weise kannst Du jede weitere Unterseite oder jeden Blogbeitrag, der zum Themenbereich passt, optimieren.

JedeUnterseite Deiner Website sollte mit einem einzigartigen Keyword optimiert werden. Achte dabei darauf, dass es sich nicht in der identischen Form auf einer anderen Unterseite wiederholt. Verlängern ist in Ordnung, dennoch musst Du genaue Wiederholungen umgehen.

Content-Management-Systeme (CMS) bieten vielfältige SEO-Plugins, die Dir anzeigen, ob Du ein Keyword bereits gewählt hast. Optimierst Du eine selbst entwickelte Internetpräsenz, solltest Du über einer Liste arbeiten, um Mehrfachbenutzungen auszuschließen.

Lege Dir daher eine Liste mit allen Unterseiten Deiner Homepage an und trage dort Thema, Überschrift, SEO-Titel, Meta-Beschreibung und die URL ein. Passend zum Thema gibst Du dann jeder Unterseite ein Haupt-Keyword.

Finde eine gute Balance bei der Häufigkeit Deines Keywords zur Textlänge. Dein Keyword sollte ganz vorn in der URL, der Hauptüberschrift, der Einleitung und in der Meta-Beschreibung vorkommen. Außerdem sollte das Keyword in Unterüberschriften, im Text und im ALT-Tag hinterlegter Dateien wie Bilder oder Videos und im Optimalfall auch im Dateinamen der hinterlegten Medien auftauchen.

Übertreibe es jedoch keinesfalls. Wenn das Keyword in Deinem Text zu oft vorkommt, bewirkst Du genau das Gegenteil. Bei einem Text mit einer Länge von etwa 1000 Worten genügt es, wenn das Keyword 10 – 13 mal vorkommt. Jedoch gilt das auch für einen Text mit 2500 Worten. Für einen kürzeren Text mit 500 Wörtern reicht es aus, wenn das Keyword 3 – 4 mal vorkommt. Du siehst, dass es sich hier um keine exakte Wissenschaft handelt. Du darfst auf keinen Fall einfach mit dem Dreisatz ausrechnen, wie häufig ein Keyword bei einer bestimmten Wortmenge vorkommen muss. Relevant sind auch Synonyme dieses Keywords im gleichen Text und eine ausgewogene Verteilung im Text.

On-Page-Suchmaschinenoptimierung

Wer Suchmaschinenoptimierung selbst machen will, fängt auf der eigenen Internetseite an; die sogenannte On-Page-SEO. Hierbei werden sämtliche Elemente auf einer Webpräsenz optimiert, um sämtliche Suchfaktoren von Google zu erfüllen.

Wichtig sind dazu technische Kriterien wie die Seiten-Struktur, die Menüführung, der Code (HTML/CSS) und der Content (Inhalt).

Ein aufsehenerregender Titel und eine Neugier erweckende Meta-Beschreibung

Die beste Platzierung bei Google ist vergeblich, wenn Dein Eintrag langweilt. Die Google-Nutzer sollen natürlich auch auf Deinen Eintrag klicken. Je ansprechender der SEO-Titel ist, umso mehr wird daraufgeklickt. Suchmaschinenoptimierung selbst machen hat daher auch etwas mit Deinem Können beim Schreiben zu tun.

Wenn Deine Webseite oft geklickt wird, ist das gut für das Ranking Deiner Webpräsenz. Daher gib Dir Mühe bei den SEO-Titeln und Meta-Beschreibungen. Diese sind ebenso wichtig wie Deine wertvollen Inhalte.

Sowohl für den Titel als auch für die Beschreibung hast Du nur eine maximale Anzahl an Zeichen zur Verfügung. Nutzt Du zu viele, wird beides verkürzt dargestellt. Der SEO-Titel ist 524 Pixel lang, das entspricht ca. 70 Zeichen (optimal sind 55 bis 65 Zeichen), für die Meta-Beschreibung hast Du 155 Zeichen zur Verfügung.

Verwende in Deinem Titel und der Meta-Beschreibung kraftvolle Wörter (Power-Words), um den Nutzer auf der emotionalen Ebene zu packen. Google am besten nach „gute Powerwörter“. Da findest Du allerlei Beispiele.

Suchmaschinenoptimierung selbst machen und Deine Seiten sprechen für sich

Eine URL sollte niemals kryptisch sein, sondern klar lesbar. Wenn Du beispielsweise die URL https://www.werkenntdenbesten.de/fitnessstudio/koeln siehst, weißt Du sofort, was Du zu erwarten hast. Auch Google liest die URLs und wertet diese aus. Am besten gestaltest Du die URL im Wortlaut genau so, wie die Überschrift der entsprechenden Unterseite lautet. Das Keyword am Anfang der URL wirkt sich hier gleichermaßen positiv auf das Ranking aus.

Es ist nachgewiesen, dass sprechende URLs öfter geklickt werden. Das bezieht sich keineswegs nur auf die Suchmaschine. Auch die Links auf Deiner Webseite werden besser geklickt, wenn man in der Vorschau erkennt, was dort zu erwarten ist. Die Menschen sind hinsichtlich immer zahlreicher auftretenden Internetbetruges vorsichtiger geworden.

Wer Suchmaschinenoptimierung selbst machen will, muss gewieft intern verlinken

Eine gewiefte Linkstruktur steigert die User-Experience und das Ranking. Des Weiteren vermehren interne Verlinkungen den Stellenwert der Zielseite. Für den Fall, dass Du Deine Unterseite, die Du auf Dein Haupt-Keyword zugeschnitten hast, als relevanteste Unterseite herausstellen möchtest, sollten möglichst viele Links anderer Unterseiten genau auf diese Seite verweisen. Vor allem bei Keywords mit einem großen Verdrängungskampf können interne Verlinkungen einen entscheidenden Effekt haben. Folglich ist es sinnvoll, inhaltlich verwandte Seiten miteinander zu verlinken.

Eine Landkarte für Deine Webpräsenz

Wenn die Struktur Deiner Webseite steht und alle Titel und Meta-Beschreibungen eingetragen wurden, solltest Du eine Sitemap erstellen und bei den großen Suchmaschinen wie Google oder Bing hochladen. Das erleichert den ersten Scanvorgang der Suchmaschinen-Robots und macht auf Deine Webseite aufmerksam.

Technische Details immer im Fokus haben, wenn Du Suchmaschinenoptimierung selbst machen möchtest

Eine Webseite mit technischen Problemen hat oft eine geringe Nutzbarkeit. Zudem kann der Indexierungsprozess der Suchmaschinen beeinträchtigt werden, was gewöhnlich zu einer geringeren Auffindbarkeit führt.

Sichere URL

Immer mehr User achten auf die Sicherheit einer Webpräsenz. Folglich brauchst Du auf jeden Fall eine SSL-Verschlüsselung. Du siehst das an der URL, die mit https:// anstelle http:// anfängt. Die Suchmaschine rankt Internetseiten mit sicheren URLs besser als die mit unsicheren URLs.

Page-Speed Deiner Webseite

Wenn Webpräsenzen zu lange laden, könnten diese von Nutzern wieder geschlossen werden, bevor sie vollständig geladen ist. Die Internet-Anwender nehmen sich weniger Zeit und strafen langsame Websites ab. Seit 2018 sind Ladezeiten ein Google-Ranking Faktor.

Du kannst die Ladezeit mit dem Tool „PageSpeed Insights“ messen. Das Tool zeigt Dir an, ob Du auf Deiner Internetseite Optimierungsbedarf hast.

Die Ladezeit beginnt beim Hosting. Ein starker Server kann Deine Webseite schneller darstellen als ein schwacher Server. Wenn also das Hosting nichts taugt, kannst Du soviel optimieren, wie Du willst; es wird Dir nichts bringen.

Viel Ladezeit benötigen Bilder. Wenn Du kleinere Bilder verwendest und diese komprimierst, spart das reichlich Ladezeit. Hilfreich sind Tools wie z.B. „TinyPNG“.

Aktiviere Caching, damit User nach dem ersten Aufruf Deiner Internetseite Bilder von ihrer eigenen Festplatte laden können und nicht nochmals auf Deinen Server zugreifen müssen.

Backlinks aufbauen

Der Aufbau von Backlinks (externe Links, die auf Deine Internetseite verweisen) ist nach wie vor ein wichtiger Google Ranking-Faktor. Wichtig ist hier ein organischer (natürlicher) Linkaufbau. Dein Content wird verlinkt, falls diese lohnenswert für andere Nutzer sind. Je besser Du also in der Erstellung Deines Contents bist, desto eher wird Dein Content von anderen Internetseiten verlinkt.

Wenn Du interessante Beiträge schreibst, kannst Du diese in den sozialen Medien teilen. Dort kannst Du Dich in Gruppen engagieren, Meinungen provozieren oder Tipps und Hilfen geben. Ferner sind Presseportale eine gute Möglichkeit. Wenn Du dort Beiträge veröffentlichst, die sich gleichermaßen auf Deiner Website befinden, kannst Du Deine Webseite als Quelle verlinken.

Wenngleich die Presseveröffentlichung zu dieser Gelegenheit den identischen Wortlaut besitzt, wird das nicht als Duplicate Content gewertet, wenn Du Deinen Text als Quelle verlinkst. Deine Quelle wird dann sogar höher bewertet als der Pressetext.

Du solltest auf Deiner Webseite das Teilen von Beiträgen grundsätzlich erlauben, wenn Dein Originalbeitrag als Quelle beim Teilen angegeben wird. Deinem Ideenreichtum sind dabei keine Grenzen gesetzt. Selbst wenn die Backlinks „nofollow“ sind, erhältst Du über diesen Weg zusätzliche Besucher für Deine Webseite.

Verlockend sind Inhalte, die zur Interaktion anregen oder die den Inhalt auf anderen Internetseiten aufwerten. Dazu gehören etwa Fall-Studien, Expertenmeinungen, Infografiken, kostenlose Hilfsmittel zum Download, Umfragen, Datenerhebungen usw..

Du kannst auch auf Websitebetreiber direkt zugehen, die ähnliche oder ergänzende Inhalte auf ihren Websites haben und diese gegenseitig verlinken.

Wer Suchmaschinenoptimierung selbst machen will, braucht einen langen Atem

Der wichtigste Faktor Deiner Website ist der Inhalt. Beachte dazu bitte meinen Beitrag mit dem Titel „Relevanz einer Website steigern – Wie Du am besten vorgehst“. Darin habe ich Dir viele nützliche Empfehlungen verpackt, wie Du Deinen Content planen und aufbauen kannst.

Suchmaschinenoptimierung selbst machen oder die Tätigkeit an einen Fachmann vergeben

Wenn Du wenig oder gar keine Praxis bei diesen Themen hast, brauchst Du vermutlich viel mehr Zeit als ein Dienstleister. Vielleicht möchtest Du in der Zeit, die Du für Deine Internetseite aufwenden müsstest, lieber Geld verdienen. In dem Fall solltest Du eine Partnerschaft mit einem Fachmann in Betracht ziehen.

Wenn dieses Thema für Dich von Bedeutung ist, schlage ich Dir ein unverbindliches Telefonat vor. Darin können wir die Möglichkeiten besprechen und untersuchen, wie wir Dein Ziel innerhalb Deines Budgets ab schnellsten erreichen können.

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Wertvoller Inhalt zählt bei der Google-Suche. Jedoch was heißt gut? Simpel erklärt, liefern wertvolle Inhalte dem Leser oder Betrachter einen unmittelbaren Nutzen. Suchmaschinen werden größtenteils dann genutzt, sofern es ein Anliegen oder eine Fragestellung gibt. Zu dieser Gelegenheit solltest Du die Sichtweise Deiner Interessenten einnehmen und erkunden, wie diese Nutzer nach der Problemlösung recherchieren.

Sei auf der gleichen Ebene mit Deiner Zielgruppe

Du wirst draufkommen, dass die Eingaben im Suchfenster Deiner Interessenten nicht immer mit Deiner Denkweise gleichartig sind. Du besitzt nämlich die Informationen bereits, die der Besucher erst erlangen möchte. Eine Fragestellung verändert sich mit dem Wissensstand. Wer über mehr Hintergrundinformationen verfügt, stellt andere Anfragen oder gebraucht andere Worte.

Auswahl der geeigneten Keywords

Erst einmal solltest Du jeden einzelnen Text auf Deiner Webseite auf lediglich ein Keyword optimieren. Dieses Keyword darf ein einzelnes Wort aber auch eine Wortgruppe sein. Teilweise werden auch vollständige Fragen in die Suchmaske eingegeben. Du siehst vielleicht, dass Du mit einem Text allein unmöglich sämtliche Suchanfragen abdecken könntest. Du benötigst erheblich mehr Inhalt, sobald Du eine weite Abdeckung auf die Beine stellen möchtest. Auf diese Weise kannst Du längerfristig die Relevanz einer Website steigern.

Wiederhole Dich nicht

Es macht daher Sinn, produktiv zu sein und einen Themenbereich ruhig auf verschiedene Weise anzugehen. Achte unbedingt darauf, dass sich die Texte nicht zu ähnlich werden. Wenn das nicht möglich ist, produzierst Du sogenannten Duplicate Content. Und dies wäre danach eher ungünstig für Deine Internetseite.

Wikipedia erklärt Dir, was Duplicate Content ist, Zitat: „Duplicate Content bezeichnet die Darstellung von gleichem Inhalt auf verschiedenen Webseiten. Dies gilt sowohl für Webseiten der gleichen als auch unterschiedlichen Domains. Suchmaschinen filtern Duplicate Content heraus oder bewerten ihn zum Teil sogar negativ.“

Es kommt demzufolge darauf an, einzigartige Beiträge zu schreiben. Inhaltlich können sie ruhig den gleichen Themenkreis behandeln. Doch solange die Texte in Wortwahl, Satzbau usw. einen genügend großen Unterschied aufweisen, passt es. Dieser Unique Content ist ein wichtiges Rankingkriterium für Deine Webpräsenz. Infolgedessen solltest Du in diesem Zusammenhang mit einer hohen Sorgfalt vorgehen.

Die Suchmaschine liebt Veränderung

Die Relevanz einer Website steigern, geschieht ebenso mit dem Intervall der Veränderung. Google mag keine statischen Internetseiten. Die Abstände, mit denen die Google-Bots eine Website crawlen, verkürzen sich, sofern Du wiederkehrend neuen Content veröffentlichst. Dieser Content muss nicht nur Textform haben. Grafiken, Videos oder auch Audiodateien sind im gleichen Sinne zweckmäßig, die Internetseite zu bestücken. Allerdings kann Google Textbeiträge am leichtesten analysieren. Die Suchmaschine kann weder Tondateien hören noch Videodateien oder Fotos ansehen. Also muss bei Mediendateien immer erklärt werden, was in den Dateien gezeigt wird.

Dies kann zum einen in den Meta-Daten der Medien erfolgen und alternativ in einem Kommentar im sogenannten Alt-Tag. Das braucht nicht viel Zeit, hat aber einen großen Effekt, da Deine Medien hinterher bei den entsprechenden Suchanfragen gefunden werden.

Content-Menge steigert die Relevanz einer Website steigern

Eine Onlinepräsenz, auf der eine Vielzahl Inhalte zu einem bestimmten Themenbereich veröffentlicht wurden, erzeugt im Laufe der Zeit eine Art Expertenstatus. Auch dadurch kann man die Relevanz einer Website steigern. Es ist daher vernünftig, die Veröffentlichung von Content über einen sehr langen Zeitabschnitt regelmäßig zu verteilen. Das bringt auf lange Perspektive mehr, als alles auf einmal auf die Website zu schaufeln.

Das Beste daran ist, dass jeder einzelne Beitrag im Laufe der Zeit stetig wertvoller wird und immer besser die Relevanz einer Website steigern kann. Schließlich dauert es eine Weile, bis die Beiträge in den Suchergebnissen auf die vordersten Ergebnisseiten kommen. Hierbei brauchst Du reichlich Geduld und Ausdauer. Je länger ein Beitrag auf einer Homepage ist, umso besser platziert er sich im Laufe der Zeit in den Suchergebnissen. Google erkennt, wenn Du wiederkehrend neue Inhalte zu diesem Themenkreis auf die Website veröffentlichst. Mit jedem neuen Beitrag ziehst Du den bestehenden Inhalt ein wenig weiter nach oben.

Gesundes Wachstum

Diese Art des Content Marketings ist absolut gesund. Die Effekte sind dauerhaft und gehen niemals verloren. Je länger eine Webseite mit neuen Inhalten bestückt wird, desto leichter kannst Du die Relevanz einer Website steigern.

Arbeit an Dienstleister auslagern

Wenn Du wenig Praxis bei diesen Themen hast, brauchst Du möglicherweise mehr Zeit als ein Dienstleister. Vielleicht möchtest Du Deine Zeit lieber in Dein Geschäft investieren und Geld verdienen. In dem Fall solltest Du eine Partnerschaft mit einem Fachmann in Betracht ziehen.

Wenn Dich dieses Thema näher interessiert, schlage ich Dir ein unverbindliches Telefonat vor. Darin können wir die Wege besprechen und schauen, wie wir Dein Ziel im Rahmen Deines Budgets ab schnellsten erreichen können.

#RelevanzeinerWebsite

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Vilfredo Frederico Pareto, der Namensgeber des Pareto Prinzips untersuchte um 1906 die Verteilung des Volksvermögens in Italien. Aus diesen Untersuchungen gewann er die Erkenntnis, dass rund 80 Prozent des Vermögens, bei rund 20 Prozent der italienischen Familien zu finden war. Er kam zu der Erkenntnis, dass die Banken sich daher um diese 20 Prozent Reichen konzentrieren sollten, um effizienter zu arbeiten und damit deutlich mehr Profit erzielbar wäre.

Seither gilt das Pareto Prinzip als Synonym für Mitteleinsatz und Ertrag und findet in vielen Bereichen Anwendung. Im Finanzvertrieb gibt es viele Unternehmen, in denen nur 20 Prozent der Verkäufer für 80 Prozent des Umsatzes sorgen, bei richtiger Prioritätensetzung können mit nur 20 Prozent Zeiteinsatz 80 Prozent der Arbeit erledigt werden oder im Internet kann beobachten, dass 80 Prozent des gesamten Online-Verkehrs auf 20 Prozent der Websites stattfindet. Die Reihe könnte man endlos fortführen, denn das Pareto Prinzip ist in vielen Bereichen allgegenwärtig.

Pareto Prinzip im Finanzvertrieb

Finanzvertrieb ist geprägt von einer breiten Palette an Aufgaben. Angefangen bei der Kundengewinnung über die Wahrnehmung von Terminen, das Erstellen von Angeboten, Abwicklung zustande gekommenen Geschäfts, Service, Dokumentation, Buchhaltung etc. Auch hier gilt für die wirtschaftlich effiziente Ausübung einer Vertriebstätigkeit das Pareto Prinzip. Am Erfolg des Akteurs kann man ablesen, ob dieses Prinzip befolgt wird oder nicht. Weniger Erfolgreiche kümmern sich gerne und oft viel zu ausgiebig den 80 Prozent Tätigkeiten, die wenig effizient zur Erreichung von Resultaten sind. Andere, erfolgreichere, konzentrieren sich auf die 20 Prozent der Aufgaben, die für 80 Prozent der Resultate und für entsprechende Einkünfte sorgen.

Aber auch in der Kommunikation gilt das Pareto Prinzip. Während einige im Kundentermin glauben, Ihr gegenüber mit möglichst viel Kompetenz zu erschlagen, beschränken sich erfolgreichere auf das Wesentliche, auf das Stellen gezielter Fragen und das Zuhören. Denn mal ehrlich, wer mag es schon, wenn sein Gegenüber sich durch Fachsimpelei überlegen darstellt? Damit erreicht man oft genau das Gegenteil davon, was erreicht werden soll. Gerade in der Kommunikation ist es erforderlich, sich mit seinem gegenüber auf Augenhöhe zu begeben. Dazu gehört auch, dass man nicht jedem auf die Nase binden muss, welche Fremdwörter und fachliche Abkürzungen zum Wortschatz gehören, sondern alles in eine verständliche Terminologie zu verpacken.

Ein erfolgreicher Kundentermin sollte so aufgebaut werden, dass Kunden 80 Prozent des Gespräches übernimmt und der Berater maximal 20 Prozent redet, am besten sogar nur fragt. Denn wer fragt, führt das Gespräch.

Die richtigen Fragen stellen

Es werden verschiedene Frageformen unterschieden. Die offene, die geschlossene Frage, Alternativfragen, Suggestivfragen. Wann es im Gespräch Zeit für die jeweilige Frageform ist, dafür muss der Berater ein Gespür mitbringen.

Unverfänglich sind offene Fragen. Hier kann der Gesprächspartner antworten, was und wieviel er möchte. Geschlossene Fragen eignen sich für den Gesprächsführer, wenn er das Gehörte zusammenfasst und sich Bestätigung holt, ob er auch alles richtig verstanden hat. Alternativfragen eignen sich zum Beispiel bei der Terminfindung. Gefährlich wird es bei Suggestivfragen. Hier kann man schnell ins Fettnäpfchen treten, daher sollte diese Frageform sparsam angewandt werden.

Wichtig ist, dass das Gespräch durch möglichst viele Fragen am Leben erhalten wird. Der erfahrene Gesprächsführer verfügt über ein breites Spektrum von Fragen. Hier geht es um Fragen, die zielführend sind und das Gespräch zu einem ganz klaren Resultat führen. Hier zeigt sich die wahre Kompetenz, nicht durch Fachsimpeln sondern durch eine strukturierte Gesprächsführung.

Der Bedarf des potenziellen Kunden eröffnet sich durch offene Fragen. Hier erfährt man alles über das Was, Wann und Warum und stellt den Interessenten somit in den Mittelpunkt des Gespräches. Mit Orientierungs- oder Problemfragen ist es möglich, neue Aspekte in das Gespräch einzubringen, an die der Interessent vielleicht noch gar nicht gedacht hat und seine Einstellung darüber kennenzulernen.

Nicht unterschätzen darf man bei Paaren die Rolle des Partners. Es kommt oft vor, dass einer der beiden Partner sich um die Finanzen kümmert und der andere das gern in des Partners Hände legt. Doch wenn es um Entscheidungen geht, möchten oft gern beide ein Wörtchen mitreden. Deshalb lautet die goldene Regel: Immer beide Partner beim Gespräch dabei zu haben und immer auch den „passiven“ Partner mit am Gespräch zu beteiligen.

Beherzt man diese Vorgehensweise, handelt man auch nach Pareto und der Erfolg ist so gut wie sicher.

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Die wenigsten Menschen mögen es, wenn sie das Gefühl bekommen, überredet zu werden. Sie möchten nicht „weich geklopft“, sondern ernst genommen werden. Verkäufer, die glauben, dass sie ihren Gesprächspartner überzeugen oder sogar überreden müssen, sind meist selbst nicht richtig überzeugt von ihren eigenen Fähigkeiten oder sogar von dem Angebot, welches sie platzieren möchten. Vielleicht fehlt sogar einiges an Hintergrundwissen, welches dem Verkäufer mehr Sicherheit geben könnte.

Wer Druck aufbaut, erzeugt Gegendruck beim Gegenüber. Und je stärker der Druck wird, desto mehr entfernen sich die Gesprächspartner voneinander. Möglicherweise meint es der Verkäufer gut mit seinem Interessenten, wenn er weiß, dass Produkt oder Dienstleistung einen großen Nutzen für den Interessenten hätten. Der Interessent weiß das nicht. Er steht einer neuen Sache gegenüber und daher ist diese zunächst uninteressant für ihn. Folglich sinkt sein Interesse weiter, je mehr er erlebt, dass er überredet werden soll. Zum Schluss hat er nur ein schlechtes Bauchgefühl und den Wunsch, dass das Gespräch schnellstmöglich endet und der lästige Verkäufer endlich geht. Der Verkäufer verspielt damit den Vertrauensvorschuss, der ihm zuvor entgegengebracht wurde.

Nicht ziehen sondern Verkaufserfolge durch Wegschieben

Der Mensch ist ein Anti. Bekommt er das Gefühl, dass er etwas nicht bekommen kann, will er es haben. Dosiertes Wegschieben erzeugt also eine gegenteilige Reaktion beim Interessenten. Daraus folgt, wer an seinem Interessenten zieht, entfernt ihn. Wer den Interessenten sachte wegschiebt, bringt ihn näher heran. Das angebotene Produkt wird dadurch für den Interessenten plötzlich viel interessanter.

Mit Sensibilität und der Fähigkeit, fein dosiertes Wegschieben im Gespräch anzuwenden, kann das automatisch zu einem Erfolg für den Verkäufer führen. Darüber hinaus sichert sich der Verkäufer damit die Möglichkeit, eines Wiedersehens und mögliche Folgegeschäfte.

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Im Umgang mit anderen Menschen gibt es in der Vermittlung von Finanzprodukten drei wichtige Dinge zu berücksichtigen. Vornan steht die goldene Regel, die sinngemäß besagt, dass man anderen gegenüber denkt, redet und handelt, wie man es mit sich selbst auch wünscht. Außerdem geht es darum zu erkennen, dass nicht der Vermittler, sondern der Interessent den wichtigsten Teil in dem Gespräch einnehmen sollte. Schließlich sind es seine Wünsche und Vorstellungen, die es zu befriedigen gilt. Um diese in Erfahrung zu bringen, muss der Vermittler sich komplett zurücknehmen und dem Interessenten genügend Raum geben, sich zu öffnen. Nur so kann der Vermittler die Welt seines Interessenten kennen- und verstehen lernen.

Der Ausgang eines Gespräches ist immer offen und kann mit einer gemeinsamen Lösung oder Ablehnung enden. Lehnt der Interessent ab, ist es sehr wichtig, sollte diese Ablehnung nicht als persönliche Absage bewertet werden (auch wenn das zutreffend sein kann). Oft erfolgt eine Ablehnung nicht auf der persönlichen Seite, sondern bezieht sich auf die Sache. Und hier sind Ursachen sehr vielfältig. Es ist denkbar, dass der Interessent grundsätzlich ablehnt, weil er skeptisch ist und sich schützen will. Allerdings kommt es in so einem Fall kaum zu einem längeren Gespräch, sondern eher zu einer zügigen Verabschiedung. Hat ein wirkliches Gespräch stattgefunden, wird das Interesse am Angebot nicht groß genug sein. Hier besteht die Möglichkeit, dass das Angebot einfach nicht passt oder aber nicht richtig dargestellt wurde. Soll der Interessent einen Nutzen aus dem Angebot ziehen, muss er diesen Nutzen selbstverständlich richtig vermittelt bekommen.

Ablehnung hilft also dem Vermittler, wenn er den Grund der Ablehnung sachlich analysiert und daraus die richtigen Schlüsse zieht. Denn einen Fehler macht man in der Regel nur einmal. Und so kann aus einem „Nein“ beim nächsten Mal vielleicht ein „Ja“ werden.

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Gehörst Du zu denen, die z. B. auf Amazon vor einem Kauf die Rezensionen liest? Wenn ja, sind diese für Dich hilfreich? Ich habe mir angewöhnt, bei größeren Käufen oder auch bei Dingen, von denen ich wenig oder gar keine Ahnung habe, einen Blick auf die Rezensionen zu werfen. Diese helfen mir, mich für oder gegen ein Produkt zu entscheiden. Mir ist dabei bewusst, dass diese Rezensionen sehr subjektiv sind. Trotzdem helfen sie mir in der Entscheidungsfindung enorm.

Kraft von Testimonials

Ich glaube, viele Akteure in der Finanzbranche sind sich nicht über die Kraft von Testimonials im Klaren. Wenn Du neue Interessenten gewinnen willst. Wenn diese Dich und Deine Wettbewerber in Google finden und Deine Wettbewerber in der Google-Bewertung hauptsächlich positive echte Bewertungen haben. Warum sollten Sie dann den Link zu Dir klicken, wenn Du keinerlei Bewertungen hast?

Versuche Dich in die Situation einzufühlen. Würdest Du es nicht auch genau so machen? Wenn Du essen gehen möchtest in einer fremden Stadt und ein Restaurant suchst. Welches wählst Du? Würden Dich Kommentare über die gute Speisekarte, die geschmacklich hochgelobten Gerichte und das angenehme Ambiente nicht dazu verleiten, eher dorthin zu gehen, wo es vielen anderen schon so gut gefallen hat?

Wenn viele andere sagen, dass etwas gut ist…

… dann ist es meistens auch gut. Zumindest ist das meine persönliche Erfahrung. Nutze diese Werkzeuge auch für Dich. Ein Google-Konto ist schnell angelegt. Ein Firmeneintrag ist schnell hinterlegt und schon kann es losgehen. Und das Beste ist, es kostet Dich keinen Cent.

Dein Kundenbestand ist doch mit Deiner Arbeit zufrieden, sonst wäre es nicht Dein Bestand, oder? Vermutlich haben zahlreiche Deiner Kunden ohnehin schon ein Google-Konto. Was spräche also dagegen, sie um einen Gefallen zu bitten und eine Bewertung für Dich bzw. Deine Firma abzugeben?

Dazu musst Du ihnen lediglich einen Link per E-Mail oder aufs Handy schicken, den Dir Google zur Verfügung stellt. Einige werden das sofort für Dich machen. Andere werden es vergessen. Na und? Nun hast Du die Möglichkeit, mit den etwas vergesslichen Kunden in Kontakt zu treten und mit ihnen zu sprechen. Bei der Gelegenheit ergibt sich vielleicht etwas Neues.

Kundenbestand verwalten, bedeutet nicht nur Verträge zu führen oder über günstigere Angebote zu informieren. Kundenbestand verwalten, bedeutet auch Chancen nutzen. Und eine Bewertung zu schreiben, ist keine große Sache. Aber sie erinnert Deine Kunden daran, warum Du ihr Ansprechpartner bist und wie wichtig Du ihnen bist.

Und wenn Du dabei Unterstützung brauchst, melde Dich einfach bei mir.

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Websites für Finanzberater

Wenn es um Neukundengewinnung geht, ist Finanzdienstleistung meist ein wenig emotionales Geschäft. Die meisten bieten Versicherungen an, kein sehr aufregendes Thema für die Zielgruppe. Versicherungen sind für die meisten Kunden ein notwendiges Übel. Sie kosten Geld und sind schwer zu verstehen. Emotion kann man nicht viel reinpacken.

Selbst wenn man als Interessent eine Versicherung braucht, ist da die Website eines Vermittlers oder Maklers die erste Adresse? Ich lasse das mal im Raum stehen. Nach meiner Erfahrung ist nur eine Emotion bei Versicherungen hilfreich; Angst. Eine Versicherung soll vor finanziellen Auswirkungen von bestimmten Ereignissen schützen. Vor den Ereignissen selbst, schützt natürlich keine Versicherung. Die Menschen haben aber naturgemäß nicht unbedingt die Gefahren vor Augen. Warum? Weil die schlimmen Sachen nur selten passieren.

Folglich ist das Angebot einer Versicherung auf einer Website eher mit negativen Gefühlen für den Interessenten verbunden. Versteh mich bitte nicht falsch; ich bin kein Gegner von Versicherungen. Mir ist bewusst, dass diese ihren Sinn haben und manche auch notwendig sind. Allerdings ist der Blick eines Interessenten auf das Thema Versicherungen ein anderer als der eines Maklers oder Vermittlers.

Warum soll der Besucher Deiner Website auf Dich zukommen?

Wenn das Angebot austauschbar ist, wenn der Inhalt Deiner Website dem auf anderen Websites gleicht, warum soll Deine Zielgruppe ausgerechnet bei Dir landen? Was ist Dein Alleinstellungsmerkmal? Was hebt Dich ab vom Markt? Wieso Du? Hast Du Dir diese Fragen schon einmal gestellt? Wenn Du etwas hast oder tust, was heraussticht, dann kommuniziere es. Und wenn Du nichts hast, was heraussticht, finde etwas.

Das Angebot an freier Beratung wird immer kleiner

In den letzten Jahren hat die Regulierung des Marktes dafür gesorgt, dass viele Finanzberater und -vermittler, egal ob Makler oder Handelsvertreter, ihr Geschäft aufgegeben haben. Hat das jedoch zu einer allgemeinen Verbesserung der Beratungsqualität beigetragen? Ich glaube nicht zwangsläufig.

Die Ethik der Finanzberater oder Vermittler hat leider mit den Regularien, die den Marktteilnehmern auferlegt wurden, wenig zu tun. Wer sauberes, ethisch einwandfreies Geschäft betrieb, tut das heute auch noch. Anders herum ist es aber genauso. Die Beratungsqualität wird durch persönliche Kriterien bestimmt, nicht durch Regularien.

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Mein Tipp: Hebe Dich ab vom Markt. Gestalte Deine Website bewusst anders. Bringe nicht Distanz, sondern Nähe hinein. Dein Gewerbe ist ein Geschäft mit Menschen und Menschen sind soziale Wesen. Bringe Deinen Besuchern Deine Geschichte nahe. Lasse sie verstehen, warum Du das Geschäft machst, damit sie erkennen, warum sie bei Dir gut aufgehoben sind. Gib dem persönlichen Faktor mehr Raum und präsentiere nicht das, was sowieso auf jeder Website der Anbieter zu lesen ist. Versuche Deine Besucher persönlich zu berühren, dann ist Deine Website nicht eine von vielen, sondern etwas ganz Besonderes.

Lass uns darüber reden.

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Mehr Geschäft durch Expertise

Als ich 1993 in den Vertrieb für Finanzdienstleistungen eintrat, hatte ich keinen Plan, null Fachwissen, keine Vorstellung davon, wie das Geschäft funktioniert. Damals startete ich einen „Nebenjob“ im Finanzvertrieb. Ich wollte nebenbei Geld verdienen. Mir war bewusst, dass meine Zusage für eine Ausbildung zum Bankkaufmann bedeutete, dass ich für 3 Jahre erstmal mit dem Azubigeld auskommen musste. Aber ich wollte mehr.

Mir war bewusst, dass es keine optimale Kombination war, Bankkaufmann bei einer Sparkasse zu werden und nebenbei bei der Konkurrenz Finanzprodukte zu verkaufen. Also erzählte ich niemandem meiner Kollegen davon. Verkauft wurde eine Kombination von Verträgen, die regelmäßige größere Auszahlungen über das Berufsleben vorsah. Mir gefiel das Konzept. Doch dieses Konzept war kurze Zeit später schon Geschichte.

Mehr Geschäft durch Allfinanz

Der neue Weg war die Allfinanz. Breites Angebot, jede Zielgruppe konnte bedient werden, das sollte den Umsatz der Gesellschaft steigern. Es gab Programme für den Konsumbewussten, den Wohnsparer, für die Altersvorsorge, für den Anleger und für Kinder. Allerdings musste ich mich aufgrund der neuen Vorgehensweise auch fachlich fit machen, eben ein Allfinanzgenie werden.

Mehr Geschäft sollte die Umstellung bringen. Man könne jetzt jede Zielgruppe bedienen. Es klang logisch. Die Vorgehensweise über eine Analyse der Ist-Situation und dem Verkauf im Folgetermin hatte etwas Seriöseres an sich, als die frühere Präsentation des Produkts in einer Verkaufsveranstaltung.

Mehr Produktwissen frisst Zeit

Das Produktwissen wuchs. Bald konnte ich jede Frage beantworten und entdeckte eine besondere Affinität zur Branche. Allerdings kostete das auch eine menge Zeit. Und es riss nicht ab. Es gab immerzu neue Produkte, neue Aspekte. Und jedes Mal begann mein Kopf zu arbeiten, für wen das neue Produkt interessant wäre.

Wie das so im Vertrieb ist, gab es gute und weniger Gute Zeiten. Mal verdiente ich viel, mal zu wenig. Es war schwierig, Konstanz in mein Geschäft zu bringen. Meine Unzufriedenheit wuchs stetig an.

Experte werden

Ein Seminar bei Alexander Christiani über den Expertenstatus brachte die Wende. Ich erkannte, dass ein breites Angebot nicht zwangsläufig zu mehr Geschäft führt. Deshalb wurde ich Experte und spezialisierte mich auf eine Produktlinie und damit auf eine Zielgruppe, die Besserverdiener.

Nun galt es, Experte zu sein. Also musste ich Experte werden. Aber um das zu erreichen, musste ich mich geistig auf dieses neue Mantra einstellen. Was tut ein Experte? Er nimmt nur Kunden an, die zu seiner Zielgruppe gehören. Er macht nur das Geschäft, in dem er Experte ist. Anderes Geschäft gibt er ab an andere Spezialisten. Damit ändert sich auch etwas für seinen Kunden. Der Kunde hat keinen Ansprechpartner für alles (was früher für mich ein starkes Argument war). Der Kunde bekommt ein Netzwerk von Experten. Du spürst vielleicht, dass sich das viel wertiger anfühlt. Mein Kunde konnte sagen, dass er für jeden Bereich einen Experten hat.

Umstellung erfordert Zeit und bringt dann mehr Geschäft

Bei mir dauerte es ein knappes halbes Jahr. Meine Ausrichtung sorgte für einen Zufluss von Kunden meiner neuen Zielgruppe. Ich bediente meine Nische und gab Folgegeschäfte außerhalb meiner Expertise konsequent ab. Ich hatte mehr Kunden als früher. Die Abschlüsse waren hoch, meine Stornoquote ging gegen Null. Meine Kollegen, die die Bereiche Krankenversicherung, Sachversicherung usw. für meine Kunden übernahmen, hatten durch meine Kunden ein gutes Zubrot.

Wie Positionierst Du Dich also richtig?

Bewerte Deine Situation ohne Emotion. Wie breit ist Dein Angebot? Wieviel Zeit brauchst Du, um Geschäft zu machen? Rechne Dir Deinen Stundenlohn aus. Wenn Du zufrieden bist – Gratulation, dann mach weiter so. Wenn Du aber deutlich Luft nach oben hast, solltest Du über eine Neuorientierung nachdenken.

Definiere Deinen Markt

In der Finanzdienstleistung ist jeder Mensch irgendwo Kunde. Aber es gibt jede Art von Kunden. Es gibt die, die Dir Spaß machen und es gibt die, die mehr Arbeit als Verdienst einbringen. Es ist wie bei einem Trichter, Ist die Öffnung groß, fließt das Wasser langsam. Wird es enger, fließt das Wasser schneller. Nach dem gleichen Prinzip kannst Du Deine Arbeit ausrichten. Wenn Du mehr Geschäft haben willst, verenge den Zufluss.

Definiere Dein Produkt

Jedem ist klar, dass keiner in jedem Bereich ein echter Experte sein kann. Selbst wenn Du schon viele Jahre im Geschäft bist und einen gewaltigen Wissensstand hast, die Frage ist, ob Dir Dein Kunde das abkauft. Nachvollziehbarer ist eine Expertise in einer Nische. Wähle Dir eine attraktive Produktnische aus. Es ist nachvollziehbarer, dass man bei einer speziellen Nische ein absoluter Experte sein kann. Ist doch logisch. Du bekommst mehr Geschäft in Deiner Nische und machst nichts anderes – klar bist Du dann der Experte.

Kalkuliere den Verwaltungsaufwand. Auch Verwaltung frisst Zeit. Wenn Du ein Produkt hast, welches wenig Verwaltungsaufwand nach sich zieht, hast Du mehr Zeit für neue Kunden. Das bedeutet mehr Geschäft, mehr Geld, mehr Lebensqualität.

Definiere Deine Zielgruppe

Für wen passt Dein Produkt? Wer hat den größten Nutzen? Welche Menschen kommen infrage? Schon in dem Moment, wenn Du Dich mit Deiner Zielgruppe befasst, beginnst Du Deine Aufmerksamkeit auf diese zu lenken. Du programmierst Dein Unterbewusstsein und Deine Handlungen werden dafür sorgen, dass genau diese Zielgruppe zu Dir finden wird. Bedenke aber, dass dieser Prozess Zeit braucht. Das geht nicht von heute auf morgen. Deine Gedanken, Deine Entscheidungen und Deine Taten setzen neue Ursachen. Diese Ursachen werden ihre Wirkung erzielen. Deine Anziehungskraft für Deine Zielgruppe wird stetig ansteigen. Empfehlungen aus Deiner Zielgruppe werden meist auch Deiner Zielgruppe entsprechen. Du erhöhst automatisch Deine Schlagzahl. Dein Geschäft entwickelt sich in Deine erhoffte Richtung.

Deinen Auftritt anpassen

Wenn Du eine Website hast, lass sie umbauen. Entferne alles, was Deiner neuen Expertise nicht mehr entspricht. In diesem Bereich darf ich Dir mein Angebot empfehlen. Ich würde mich freuen, Dich auf diesem Weg zu begleiten und Deinen Expertenstatus medial umzusetzen. Mehr Geschäft ist kein Hexenwerk, es ist die Konsequenz Deiner Entscheidung.

Bildrechte: Bernd Liebl, Magdeburg