Mehr Geschäft

Mehr Geschäft durch Expertise

Mehr Geschäft in der Finanzdienstleistung wünscht sich wohl jeder, der in der Finanzberatung und -vermittlung tätig ist. Doch nicht jeder schafft es sein Geschäft soweit aufzubauen, dass er einen Sog für attraktive Neukunden aufbaut. Dafür gibt es Ursachen und die solltest Du Dir bewusst machen. Hier erfährst Du, wie ich es damals schaffte, mehr Geschäft zu generieren

Als ich 1993 in den Vertrieb für Finanzdienstleistungen eintrat, hatte ich keinen Plan, null Fachwissen, keine Vorstellung davon, wie das Geschäft funktioniert. Damals startete ich einen „Nebenjob“ im Finanzvertrieb. Ich wollte nebenbei Geld verdienen. Mir war bewusst, dass meine Zusage für eine Ausbildung zum Bankkaufmann bedeutete, dass ich für 3 Jahre erstmal mit dem Azubigeld auskommen musste. Aber ich wollte mehr.

Mir war bewusst, dass es keine optimale Kombination war, Bankkaufmann bei einer Sparkasse zu werden und nebenbei bei der Konkurrenz Finanzprodukte zu verkaufen. Also erzählte ich niemandem meiner Kollegen davon. Verkauft wurde eine Kombination von Verträgen, die regelmäßige größere Auszahlungen über das Berufsleben vorsah. Mir gefiel das Konzept. Doch dieses Konzept war kurze Zeit später schon Geschichte.

Mehr Geschäft durch Allfinanz

Der neue Weg war die Allfinanz. Breites Angebot, jede Zielgruppe konnte bedient werden, das sollte den Umsatz der Gesellschaft steigern. Es gab Programme für den Konsumbewussten, den Wohnsparer, für die Altersvorsorge, für den Anleger und für Kinder. Allerdings musste ich mich aufgrund der neuen Vorgehensweise auch fachlich fit machen, eben ein Allfinanzgenie werden.

Mehr Geschäft sollte die Umstellung bringen. Man könne jetzt jede Zielgruppe bedienen. Es klang logisch. Die Vorgehensweise über eine Analyse der Ist-Situation und dem Verkauf im Folgetermin hatte etwas Seriöseres an sich, als die frühere Präsentation des Produkts in einer Verkaufsveranstaltung.

Mehr Produktwissen frisst Zeit

Das Produktwissen wuchs. Bald konnte ich jede Frage beantworten und entdeckte eine besondere Affinität zur Branche. Allerdings kostete das auch eine menge Zeit. Und es riss nicht ab. Es gab immerzu neue Produkte, neue Aspekte. Und jedes Mal begann mein Kopf zu arbeiten, für wen das neue Produkt interessant wäre.

Wie das so im Vertrieb ist, gab es gute und weniger Gute Zeiten. Mal verdiente ich viel, mal zu wenig. Es war schwierig, Konstanz in mein Geschäft zu bringen. Meine Unzufriedenheit wuchs stetig an.

Experte werden

Ein Seminar bei Alexander Christiani über den Expertenstatus brachte die Wende. Ich erkannte, dass ein breites Angebot nicht zwangsläufig zu mehr Geschäft führt. Deshalb wurde ich Experte und spezialisierte mich auf eine Produktlinie und damit auf eine Zielgruppe, die Besserverdiener.

Nun galt es, Experte zu sein. Also musste ich Experte werden. Aber um das zu erreichen, musste ich mich geistig auf dieses neue Mantra einstellen. Was tut ein Experte? Er nimmt nur Kunden an, die zu seiner Zielgruppe gehören. Er macht nur das Geschäft, in dem er Experte ist. Anderes Geschäft gibt er ab an andere Spezialisten. Damit ändert sich auch etwas für seinen Kunden. Der Kunde hat keinen Ansprechpartner für alles (was früher für mich ein starkes Argument war). Der Kunde bekommt ein Netzwerk von Experten. Du spürst vielleicht, dass sich das viel wertiger anfühlt. Mein Kunde konnte sagen, dass er für jeden Bereich einen Experten hat.

Umstellung erfordert Zeit und bringt dann mehr Geschäft

Bei mir dauerte es ein knappes halbes Jahr. Meine Ausrichtung sorgte für einen Zufluss von Kunden meiner neuen Zielgruppe. Ich bediente meine Nische und gab Folgegeschäfte außerhalb meiner Expertise konsequent ab. Ich hatte mehr Kunden als früher. Die Abschlüsse waren hoch, meine Stornoquote ging gegen Null. Meine Kollegen, die die Bereiche Krankenversicherung, Sachversicherung usw. für meine Kunden übernahmen, hatten durch meine Kunden ein gutes Zubrot.

Wie Positionierst Du Dich also richtig?

Bewerte Deine Situation ohne Emotion. Wie breit ist Dein Angebot? Wieviel Zeit brauchst Du, um Geschäft zu machen? Rechne Dir Deinen Stundenlohn aus. Wenn Du zufrieden bist – Gratulation, dann mach weiter so. Wenn Du aber deutlich Luft nach oben hast, solltest Du über eine Neuorientierung nachdenken.

Definiere Deinen Markt

In der Finanzdienstleistung ist jeder Mensch irgendwo Kunde. Aber es gibt jede Art von Kunden. Es gibt die, die Dir Spaß machen und es gibt die, die mehr Arbeit als Verdienst einbringen. Es ist wie bei einem Trichter, Ist die Öffnung groß, fließt das Wasser langsam. Wird es enger, fließt das Wasser schneller. Nach dem gleichen Prinzip kannst Du Deine Arbeit ausrichten. Wenn Du mehr Geschäft haben willst, verenge den Zufluss.

Definiere Dein Produkt

Jedem ist klar, dass keiner in jedem Bereich ein echter Experte sein kann. Selbst wenn Du schon viele Jahre im Geschäft bist und einen gewaltigen Wissensstand hast, die Frage ist, ob Dir Dein Kunde das abkauft. Nachvollziehbarer ist eine Expertise in einer Nische. Wähle Dir eine attraktive Produktnische aus. Es ist nachvollziehbarer, dass man bei einer speziellen Nische ein absoluter Experte sein kann. Ist doch logisch. Du bekommst mehr Geschäft in Deiner Nische und machst nichts anderes – klar bist Du dann der Experte.

Kalkuliere den Verwaltungsaufwand. Auch Verwaltung frisst Zeit. Wenn Du ein Produkt hast, welches wenig Verwaltungsaufwand nach sich zieht, hast Du mehr Zeit für neue Kunden. Das bedeutet mehr Geschäft, mehr Geld, mehr Lebensqualität.

Definiere Deine Zielgruppe

Für wen passt Dein Produkt? Wer hat den größten Nutzen? Welche Menschen kommen infrage? Schon in dem Moment, wenn Du Dich mit Deiner Zielgruppe befasst, beginnst Du Deine Aufmerksamkeit auf diese zu lenken. Du programmierst Dein Unterbewusstsein und Deine Handlungen werden dafür sorgen, dass genau diese Zielgruppe zu Dir finden wird. Bedenke aber, dass dieser Prozess Zeit braucht. Das geht nicht von heute auf morgen. Deine Gedanken, Deine Entscheidungen und Deine Taten setzen neue Ursachen. Diese Ursachen werden ihre Wirkung erzielen. Deine Anziehungskraft für Deine Zielgruppe wird stetig ansteigen. Empfehlungen aus Deiner Zielgruppe werden meist auch Deiner Zielgruppe entsprechen. Du erhöhst automatisch Deine Schlagzahl. Dein Geschäft entwickelt sich in Deine erhoffte Richtung.

Deinen Auftritt anpassen

Wenn Du eine Website hast, lass sie umbauen. Entferne alles, was Deiner neuen Expertise nicht mehr entspricht. In diesem Bereich darf ich Dir mein Angebot empfehlen. Ich würde mich freuen, Dich auf diesem Weg zu begleiten und Deinen Expertenstatus medial umzusetzen. Mehr Geschäft ist kein Hexenwerk, es ist die Konsequenz Deiner Entscheidung.

Bildrechte: Bernd Liebl, Magdeburg